Canale alternative de vanzare pentru producatori / fermieri – bacanii si magazine specializate

//Canale alternative de vanzare pentru producatori / fermieri – bacanii si magazine specializate

Alaturi de marii retaileri care mizează pe prețuri reduse, volume mari și care domină comerțul alimentar în România, un alt tip de comerț se dezvoltă, cu canale alternative de vânzare și promovare.

Este vorba despre magazine mai mici, specializate, care aduc produse tradiționale (sau mai noi) de calitate foarte ridicată, și  în care comunicarea directă și transparentă, atât cu cei ce le furnizează alimentele cât și cu cei care le cumpară, este extrem de importantă.   Crezul lor este calitate la un preț corect. Managerii a două astfel de afaceri, Real Foods și Băcănia Veche, ne-au împărtășit din experiența lor pe această piață dificilă.

Mircea Draja, de la Real Foods, crede în ”mâncarea cu suflet”. A pornit afacerea în 2015 în încercarea de a pune în contact produsele de la micii producători locali care nu au volume mari și nu pot ajunge pe rafturile marilor retaileri  cu consumatorul final, printr-o platformă online. ”Am încercat să oferim clienților produse de calitate, cât mai naturale, făcute cu grijă și pasiune”, marturisește el. Acum își concentrează efortul în a aduce pe platforma realfoods.ro produse bio, pentru care se pare că există o creștere a cererii pe piață.

Piața de mâncare online e probabil cea mai dificilă dintre piețele online, crede el, iar pe măsură ce și-a dezvoltat afacerea, a trecut prin trei etape importante:

➡ Poziționarea ”gourmet”: focus masiv pe calitate, s-a adresat unei piețe pentru care calitatea și povestea produsului sunt primordiale, dincolo de preț.
➡Poziționarea ”retailer”: s-a mărit masiv portofoliul și gama de prețuri, cu o bună parte din produse în zona prețurilor premium din retailul mare. Planul a fost lărgirea bazei de clienți și fidelizarea acestora prin convenience.
➡Poziționarea ”Mâncare cu suflet”: o revenire la focusul pe calitate și poveste la care se adaugă predominanța furnizorilor locali față de cei internaționali, pe toate categoriile. Accentul este pus pe transparența  față de consumator și față de producător în același timp, să prezinte ce conțin și cum sunt făcute produsele, astfel încât clienții  să cumpere exact ceea doresc. Tot în etapa aceasta, au decis și deschiderea de magazine reale, pentru a da posibilitatea consumatorului să ia contact direct cu produsul.

Bacania Veche a apărut în 2010. Marius Tudosiei a realizat că talentul său este să descopere oameni care produc în mod corect și fără compromisuri, tot felul de mâncăruri, unele mai tradiționale, altele moderne, însă făcute cu respect pentru ingrediente și pentru cei din jur.

Așa a luat decizia de a-i pune pe toți la un loc, de a-i promova, descoperind  oameni noi. ”N-a fost ușor, pe unii i-am “pierdut pe drum” – mai ales din cauza schimbărilor calitative pe care le decideau – însă numărul celor care începeau să creeze corect și al celor pe care îi descopeream a fost întotdeauna mai mare decât al celor care faceau rabat de la principiile în care eu cred”, explică managerul.

Stilistic, Băcănia Veche a trecut printr-o singură remodelare, în 2016, când a primit  un aer ușor mai urban, diferit față de cum sunt “desenate” magazinele în general. Cel mai bun exemplu –  elementul-surpriză în magazin: casa de marcat se află  în mijloc, iar toți clienții pot trece prin spatele ei fără niciun fel de probleme.

La nivel de conceptual, cei de la Băcănia Veche nu au făcut schimbări: cred la fel de mult în mâncarea sănătoasă, corectă, fără conservanți, coloranți, amelioratori sau arome identic naturale. La fel de mult ca în prima zi, doresc o relație onestă cu clienții, de încredere reciprocă ,  ”să ne putem uita unii în ochii celorlalți fără să plecăm privirea” spune Marius Tudosiei.

Pozitionare si tendinte în piata romaneasca

Piața noastră este lipsită de oportunități, de politici publice pentru o alimentație sănătoasă, cred cei care au afaceri în care nu numai că încearcă să vândă, dar să și educe publicul consumator.

Marius Tudosiei  crede că ”este țara în care industria farma și big-agro conduc toate firele decizionale către interesul propriu. Așadar noi trebuie să ne conturăm singuri drumul, să creștem nișele de piață și să le menținem în viață. În ciuda declarațiilor tuturor cu privire la dorința de a mânca sănătos, numărul cumpărătorilor e departe de a fi atât de mare pe cât e cel al “declaratorilor”. În interiorul acestei nișe însă, lucrurile sunt relativ așezate, prețul este destul de puțin important în conturarea unei alegeri, deoarece pentru acești clienți primează calitatea. Un element important în acest tip de comerț este raportul corect între calitatea produsului și preț, genul acesta de clienți fiind bine informat. Nu plătesc chiar oricât, chiar dacă produsul este excepțional. ”Oamenii din nișa noastră au un confort financiar tocmai pentru ca au fost atenți la banii lor, așa că vor fi atenți și pe ce-i cheltuie!”, este convins Marius.

În privinta promovării, se pare  că nu există soluții care să funcționeze pe termen lung. Oamenii au nevoie să ajungi la ei cu informații prin căi tot mai diverse, dar un element manifestat mai puternic decât în celelalte domenii este comunicarea  onestă, deschisă, concisă. Altfel oamenii vin, dar pleacă la fel de ușor și de repede.

Mircea Draja de la RealFoods consideră că piața retailului alimentar e o piață extrem de competitivă în care bătălia s-a dus aproape exclusiv pe preț până de curând, cu consecințe nefaste pentru micii retaileri și mai ales pentru producători și calitatea produselor. De câțiva ani asistăm la un efort al tuturor marilor retaileri de a promova produse și mărci proprii de calitate mai ridicată, însă pentru cei mai mulți producători lucrurile nu s-au schimbat foarte mult și presiunea retailerilor pe preț continuă (avand consecințe inevitabil rele pentru calitate).

Este principalul punct în care micii comercianți se diferențiază: nu gândesc calitatea ca un efort de packaging și marketing,  ci ca pe un proces care începe la producător și de la pasiunea lui pentru ceea ce face. De asemenea  importanța comunicării în mediu online este esențială pentru ca un produs/producător  să aibă succes pe piață.
De aceea managerii acestor afaceri/magazine mici cer de la furnizorii lor în primul rând calitate, produse cât mai naturale, cu cât mai puțini fertilizanți de sinteză șim nu în ultimul rând, să pună pasiune în ceea ce fac, explică Mircea. Înainte de a fi pus pe raft, produsele sunt analizate. Uneori fac analize chiar și clienții. Apoi trebuie să treacă de testul de gust și calitate la cumpărători, binențeles după ce îndeplineasc o listă de criterii tehnice și disponibilitate.

O altă ”calitate”:  trebuie să fie un produs interesant, de care oamenii să aibă nevoie,  care să le amintească de copilărie. Care să le trezească și  o emoție (alături de acea nevoie). ”Ni s-a întamplat să avem într-un an aguridă. A fost interesant să vedem ca nostalgicii au înlocuit borșul acru cu agurida, dar și să constatăm că publicul tânăr consuma agurida pe post de băutură răcoritoare revigorant-energizantă (uneori după petreceri lungi). Iată un exemplu de  produs cu două vieți, Mi s-a parut o declinare pe care trebuie sa o tin minte”, spune Marius Tudosiei.

 

 

 

 

Furnizori și produse locale

De reținut este faptul că în aceste magazine specializate, multe dintre produse au caracter sezonier. RealFoods lucrează la acest moment cu  peste 100 de furnizori,  cele mai  căutate fiind produsele din categoria  ultra fresh, adică legumele și fructele de sezon, lactatele, carnea, mezelurile, produsele de brutărie. Ei vor să își extindă  oferta,  mai ales pe fructe de sezon, la care se vor adăuga legumele rădăcinoase, cartofi de cea mai bună calitate  etc.  Un alt segment din portofoliul lor este cel al produselor în curs de certificare sau certificate BIO de la producători locali.

Băcănia Veche are in jur de 50-60 de furnizori  producători români. Consumurile sunt în funcție de sezon, un element important de care trebuie să se țină cont. Vara crește consumul de legume proaspete, iar anul acesta au reușit să introducă un producător cu certificat ecologic, cu prezență constantă – Ecokult. Iarna produsele din carne au o cerere ceva mai crescută. Toamna crește firesc și consumul de conserve (zacusca, ciuperci conservate, muraturi de tot felul și dulcețuri),  vara fiind cu 50% mai redus. Constante în vânzări rămân binenețeles prăjiturile, mierea, pâinea.

Marius Tudosiei nu are planuri de extindere a portofoliului, pentru că  el se extinde singur: furnizorii vin către ei în număr destul de mare. Probabil că sunt printre primii abordați de către noii producători care vor să se lanseze pe piață, primind în medie pe săptămână mostre de la 3-4 furnizori noi. ”Unele sunt surprinzătoare, nu ne plictisim niciodată!”, afirmă el.

Ce avantaje au furnizorii?

➡Datorită standardelor ridicate practicate de aceste magazine cu specialități, simpla lor prezență pe platforme este garanția calității. De exemplu, prezența pe realfoods.ro a unui mic producător a devenit deja un soi de garanție de calitate, cu un impact puternic în imaginea mărcii. Puiul de Mihăilești, de pildă, este un brand care nu exista înainte de realfoods.ro și care practic a crescut odată cu marca magazinului. Așadar primul avantaj e faptul că se promovează  brandul producătorului pe multiple canale de comunicare  online ceea ce îl ajută să crească.

➡ Al doilea mare avantaj este relația de parteneriat:  furnizorii  sunt tratați corect, elegant, ca parteneri egali. Ei au în permanență la dispoziție date privind vizibilitate pe volumele comenzilor și  prețurile oferite . ”Noi discutăm transparent și cu cărțile pe masă”, spune Mircea Draja.

La fel gândește și colegul său de breaslă, care crede că expunerea mărcii  este mai importantă decât volumul vândut. Nu  se vând cantități mari, însă furnizorii sunt prezentați întodeauna  cu nume și prenume, nu sunt ținuți ascunși. ”Îi scoatem în lumina reflectoarelor acestei nișe, îi recomandăm și celorlalte magazine similare, le spunem poveștile și le organizăm evenimente în Băcănie. Am făcut asta dintotdeauna și cred că e singura cale să răzbim: împreună”, este și crezul lui Marius Tudosiei.

Calitate vs Cantitate

”Viitorul e în calitate, nu în volum” este mesajul acestor antreprenori care și-au asumat un rol și de educație, nu numai ca oameni de afaceri.

”Producția de alimente de volum mare este un joc în care cred că România nu poate concura (încă)  pentru că nici un mic fermier român nu poate concura cu fermierul olandez sau spaniol la productivitate și costuri, decât temporar și conjunctural. De asemenea, nu ajută deloc aici  statul, incapabil să oprească contrabanda cu produse agricole, în special legume fructe  din afara UE, la standarde dubioase, preț derizoriu  și etichetată ca fiind din UE”, spune Mircea Draja, care dă ca exemplu piața de bere unde câțiva mici producători artizanali de calitate ridicată au impus un trend pe care marii berari au fost obligați să-l urmeze. Există și în piața de lactate câteva companii care au reușit foarte bine urmând logica produselor premium și nu a volumului mare.

”Secretul, care nu mai e un secret decât dacă nu te uiți înspre el, este CALITATEA,  dacă vine la un preț corect pentru toată lumea:  furnizor și cumpărător în egală măsură. Aș avea multe să spun despre tentația compromisului – am fost martorul multor cazuri, ba chiar am avut propuneri dinspre diverși furnizori de ingrediente să le facem noi înșine. Și despre importanța răbdării, despre promovare, despre cinste și despre comunicarea directă cu cei care cumpără și consumă”, punctează și Marius Tudosiei.

 

LEGUME FRUCTE, FORUMUL PROFESIONIȘTILOR DIN INDUSTRIE
21 NOIEMBRIE, BUCUREȘTI, EDITIA NR. 4

Participă la cea mai influentă platformă de networking dintre producători, retaileri și alți actori implicați în lantul de distribuție. Evenimentul va reuni peste 200 de persoane, reprezentanți ai mediul privat, dar și din rândul autorităților: MADR, Camera de Comerț a României și Parlamentul European.

Publicat de | 2018-10-10T11:33:17+00:00 octombrie 8th, 2018|AgriMarketing|0 comentarii

Despre autor:

Roxana este doctor in horticultura/fiziologia plantelor/biochimie catina in cadrul USAMV Bucuresti si in ultimii 5 ani a coordonat politica editoriala la revista tehnica de horticultura Hortimagazin, Editura Horticola, Bucuresti.

Lasă un comentariu